Vendre une entreprise, c’est aussi une affaire de coeur

 
Un texte de Marc-Vincent Bobée et Richard Cantin, comptables professionnels agréés et avocats, cofondateurs de GB2C

Experts invités : Marc-Vincent Bobée, Richard Cantin
Comptable professionnel agréé et avocat, ils sont cofondateurs de GB2C, spécialistes en vente d’entreprises. Préoccupés par le bien-être des humains, tout autant que des chiffres et du droit, Marc-Vincent et Richard sont reconnus pour leur rigueur, leur intelligence d’affaires, leur humanisme et leur écoute. Ils comprennent profondément la réalité des entrepreneurs. Avant de fonder GB2C, Marc-Vincent a été directeur général du Groupe Le Massif, il a géré un fonds d’investissement et siégé à une vingtaine de conseils d’administration de PME. De son côté, Richard a exercé en droit des affaires pendant plus de 15 ans avant de devenir entrepreneur et de fonder sa boutique spécialisée en vente d’entreprises.

Vendre son entreprise, c’est bien plus qu’une transaction. C’est une étape de vie, souvent la dernière d’un parcours entrepreneurial intense. Et comme toute grande transition, elle vient avec son lot d’émotions, d’incertitudes… et de fatigue.

Trop souvent, on réduit la vente à une affaire de chiffres. Rentabilité, évaluation, multiples. Bien sûr, ces éléments comptent. Mais ce n’est pas toute l’histoire. Encore faut-il comprendre ce qui a vraiment de la valeur pour la personne qui vend.

Michel et Josée ont dirigé leur entreprise dans le secteur de la construction pendant 34 ans. Ils l’ont portée à bout de bras, à travers les hauts et les bas du marché. Avant la pandémie, ils avaient déjà tenté de vendre, sans succès. L’échec de cette première tentative a laissé des traces.

Alors ils ont continué. Par loyauté. Par peur de se tromper. Et parce qu’ils ne savaient pas par où recommencer.

Quand nous les avons rencontrés, l’usure était palpable. Ils étaient fatigués. Pas désengagés, mais épuisés. La pandémie, la pénurie d’emploi, les transformations technologiques… tout ça avait accéléré leur désir de tourner la page, mais dans le bon cadre, avec les bonnes personnes.

Un processus de vente prend du temps. 8 à 12 mois en moyenne. Et durant tout ce parcours, notre priorité est de préserver l’énergie de ceux qui nous font confiance. Michel et Josée nous ont parlé de leur attachement à leurs équipes, à leurs clients, à leur mode de fonctionnement. Ils ne voulaient pas tout abandonner, mais ils n’en pouvaient plus de porter seuls la charge.

Nous avons clarifié leurs attentes. Ils souhaitaient vendre, oui – mais pas à n’importe qui. Pas à un joueur qui imposerait des restructurations brutales. Ils voulaient une continuité, un repreneur humain, engagé, capable de faire croître l’entreprise sans la dénaturer.

C’est ce que nous avons trouvé.

Michel travaille encore dans l’entreprise, deux jours par semaine. Il est passé d’entrepreneur épuisé à estimateur heureux, dans une structure qui lui laisse du temps, de l’espace… et de longues vacances.

Ce que cette histoire nous rappelle? Qu’une offre peut être avantageuse sur papier, mais ne pas du tout convenir. Parce qu’elle impose une coupure trop nette. Parce que l’acquéreur n’inspire pas confiance. Parce qu’elle ne répond pas à l’envie – légitime – de continuer autrement.

Dans un processus de vente, les résistances sont fréquentes. Un entrepreneur peut freiner, sans forcément comprendre pourquoi. C’est notre rôle d’écouter, d’éclairer, d’ajuster. Pas de forcer.

La vérité, c’est que vendre une entreprise, c’est aussi vendre une part de soi. Et pour que ce passage soit réussi, il faut du tact, du temps… et beaucoup d’écoute.

Nous aimons dire que nous aidons les entrepreneurs à obtenir la meilleure valeur possible pour leur entreprise. Mais il faut savoir que cette valeur n’est pas que financière. Elle peut être symbolique, émotionnelle, humaine.

Pour certains, c’est l’assurance que les employés resteront en place. Pour d’autres, c’est la possibilité de garder un rôle, même modeste. Pour d’autres encore, c’est la transmission d’un nom, d’une réputation, d’un ADN qu’on ne veut pas voir effacé.

C’est là que réside toute la différence entre une vente réussie… et une transaction simplement conclue.