Vente d’entreprise: tant de questions à se poser avant de se lancer

 
Un texte de Marc-Vincent Bobée et Richard Cantin, comptables professionnels agréés et avocats, cofondateurs de GB2C

Experts invités : Marc-Vincent Bobée, Richard Cantin
Comptable professionnel agréé et avocat, ils sont cofondateurs de GB2C, spécialistes en vente d’entreprises. Préoccupés par le bien-être des humains, tout autant que des chiffres et du droit, Marc-Vincent et Richard sont reconnus pour leur rigueur, leur intelligence d’affaires, leur humanisme et leur écoute. Ils comprennent profondément la réalité des entrepreneurs. Avant de fonder GB2C, Marc-Vincent a été directeur général du Groupe Le Massif, il a géré un fonds d’investissement et siégé à une vingtaine de conseils d’administration de PME. De son côté, Richard a exercé en droit des affaires pendant plus de 15 ans avant de devenir entrepreneur et de fonder sa boutique spécialisée en vente d’entreprises.

Vendre son entreprise, c’est une décision qui se prépare souvent en silence, après des mois — parfois des années — de réflexion. Au moment de contacter un expert, l’entrepreneur a souvent répondu à une seule grande question : est-ce le bon moment pour vendre?

Mais c’est loin d’être la seule question à se poser.

Un bon accompagnement ne commence pas par une évaluation ou une mise en marché. Il commence par un échange en profondeur sur les attentes, les non-négociables, les ambitions post-vente.

Le vendeur souhaite-t-il se retirer complètement ou rester un temps à bord? A-t-il besoin de sécurité financière ou d’une liberté nouvelle? Souhaite-t-il transmettre à un membre de la famille, à des employés, à un repreneur externe?

Ces réponses orientent toute la suite. Et elles ne sont pas fixes. Les attentes peuvent évoluer au fil du processus – ce qui exige des experts une grande écoute, et une capacité à ajuster le tir en cours de route.

Céline, propriétaire d’une entreprise culturelle, avait pris sa décision : vendre, se retirer, se reposer, passer plus de temps avec ses proches. La pandémie l’avait ébranlée, une maladie dans sa famille avait changé ses priorités. Elle se disait prête à tourner la page.

Le repreneur idéal s’est rapidement présenté. Même vision, même passion du secteur. Quand ils se sont rencontrés, il y a eu comme un coup de foudre professionnel.

Et ce coup de foudre a tout changé.

Le repreneur souhaitait que Céline reste impliquée. Et contre toute attente, elle en avait envie aussi. Pas pour tout reprendre, mais pour continuer à contribuer – à sa manière, dans ce qu’elle aimait le plus.

Il a fallu poser de nouvelles questions. Quel rôle pour Céline? Quelle charge? Quel équilibre entre engagement et liberté?

La solution imaginée lui permettait de vendre, tout en continuant d’occuper un rôle dans l’entreprise. Elle a vendu, tout en conservant un poste de direction dans le département qui la passionnait. Un horaire allégé, des vacances prolongées, et surtout, un environnement de travail renouvelé, où elle pouvait être utile sans être indispensable.

Elle n’aurait jamais imaginé cette option en début de parcours. C’est la relation, la confiance, l’évolution du contexte qui ont ouvert cette porte.

Cette histoire n’est pas une exception. Dans bien des cas, l’idée de la vente évolue en cours de route. Les émotions, les rencontres, les nouvelles possibilités influencent la vision initiale.

C’est pourquoi il faut, dès le départ, prendre le temps d’explorer : ce qu’on veut, ce qu’on craint, ce qu’on n’ose pas nommer. Et ensuite, rester ouvert aux bifurcations possibles.

L’enjeu n’est pas d’appliquer une formule. C’est de bâtir, avec chaque client, le bon scénario. Celui qui respecte la personne, pas juste le plan d’affaires.